„Lieber mit- statt gegeneinander“ – Vahid Imani, FITrate, zum Zusammenschluss mit Urban Sports Club

Bis Dezember 2017 habe ich FITrate im Performance Marketing unterstützt. FITrate ist ein junges Unternehmen, welches eine Mitgliederkarte anbietet, mit der man bei mehr als 500 Partnern 40 verschiedene Sportarten ausprobieren kann. Ich war selbst Kunde und konnte dann in einem Monat über FITrate bei verschiedenen Sportstudios CrossFit, Yoga, Badminton oder Zirkeltraining machen. Mit einer monatlichen Kündigungsfrist, anstatt der sonst üblichen Langzeitverträge bei Fitnessstudios.

Vahid Imani
Vahid Imani


Für mich war das ein stimmiges Konzept und so sahen das wohl auch viele andere, denn die FITrate-Karte verbreitete sich schnell. Ende 2017 wurde die Firma FITrate dann von seinem Wettbewerber Urban Sports Club aus Berlin übernommen. Damit endete meine Arbeit dort, da das Online-Marketing nun aus Berlin gesteuert wird. Nach drei Monaten habe ich mich mit Vahid, dem Gründer und Geschäftsführer von FITrate, getroffen und wollte wissen, wie er seinen Weg mit FITrate im Nachhinein einschätzt und wie er den Zusammenschluss bewertet.

Vahid, wie bist du auf die Idee zu FITrate gekommen?

Nach meinem Master-Studium war ich drei Jahre bei einer Unternehmensberatung. Dann habe ich mir die Frage gestellt: War es das jetzt schon? Oder gibt es da noch etwas anderes?

Ich habe gemerkt: Eine Sache ewig machen, ist nicht ideal für mich. Ich denke, das ist auch ein Zeichen unserer Zeit. Je flexibler, und individueller unsere Gesellschaft wird, desto mehr verändert sich auch die Berufswelt.

Die Idee zu FITrate hatte ich schon länger. Wir haben die Grundidee auch nicht erfunden. Es gibt in den USA ein ähnliches Konzept. Es ist ja oft so, dass man sich denkt: Wenn ich mich mal selbstständig mache, dann hätte ich Lust auf so etwas. Bei mir war das: Sportbereich; innovativ; etwas, wo man selber anpacken kann und jeden Tag mit Menschen zu tun hat.

Aus einer wilden Idee wurde es dann relativ schnell konkret.

Wann war das ungefähr?

Ich habe die Beratung im Februar 2015 verlassen. Dann habe ich einen Monat mit meiner Mama Urlaub gemacht und ihr die USA gezeigt. Im März kam ich zurück und gegründet haben wir dann schon im Mai.

Da haben wir alles erst einmal aufgeschrieben: Was brauchen und erwarten die Mitglieder, die Partner, wir? Was sind die nächsten Schritte?

Was würdest du im Rückblick anders machen?

Ich würde versuchen, wesentlich schneller Geld von Investoren einzusammeln.

Wir haben am Anfang mit niedrigem Budget viel ausprobiert und gelernt, und wussten dann sehr genau, wie viel Geld wir für was brauchen. Im Nachhinein hätte ich auf die ein oder andere Erfahrung verzichtet, um früher mit mehr Geld schneller wachsen zu können.

Als Beispiel: Um eine neue Stadt aufzubauen, müssen wir einiges vorfinanzieren. Wir brauchen mindestens sechs Monate gute Leute vor Ort, um Strukturen hochzuziehen, um ein fantastisches Netzwerk an Partnern zu haben und es für die Mitglieder attraktiv ist. Wir müssen Gehälter zahlen und Geld in Marketing stecken.

Was waren die großen Meilensteine von FITrate?

Im Mai 2015 gegründet. Online gegangen im September, Oktober 2015 mit einer ersten Minimalversion. Da viel gelernt und dann relativ schnell einen Relaunch der Homepage im ersten Quartal 2016 gemacht. Im September, Oktober 2016 haben wir einen mittleren sechsstelligen Betrag eingesammelt und ab da ist das Wachstum wirklich extrem schnell vorangegangen.

Das war eine unglaublich wilde Reise. Da war wirklich alles dabei, positiv und negativ. Der Höhepunkt war dann natürlich der Zusammenschluss mit Urban Sports Club.

Wie ist es zu diesem Zusammenschluss gekommen?

Wir hatten die ersten Gespräche vor ziemlich genau einem Jahr und haben die Gründer von Urban Sports Club, Moritz Kreppel und Benni Roth, kennengelernt.

Das ist ja oft so im Leben, dass du relativ schnell merkst: Passt das menschlich? Ist man auf derselben Wellenlänge? Hat man die gleiche Philosophie?

Urban Sports Club hat auch ein sehr junges Team, so ein bisschen crazy, wie wir, und die Vision ist extrem ähnlich. Ab einem gewissen Punkt muss man sich dann fragen: Willst du wirklich gegeneinander antreten oder siehst du einen Mehrwert, wenn wir uns zusammentun? Nicht nur, was Partner und Mitglieder angeht, sondern vor allem die Teams.

Dann war relativ schnell klar, dass wir das wollen. Wir waren Marktführer in München, Urban ist unfassbar stark in Berlin, zusammen sind wir unfassbar stark in Köln, weil wir da relativ ähnlich aufgestellt waren. Wir haben gewusst, dass wir zusammen etwas wirklich Großes bewegen können. Als Deutschlands Marktführer sowieso, aber auch international: Wir möchten, dass das Ding in ganz Europa rockt. Deswegen fiel uns die Entscheidung uns zusammenzuschließen eigentlich nicht schwer. Schwerer wurde es dann erst, aber das ist wohl immer so, als es an die Details ging.

Wann war es dann so weit?

Richtig heiß wurde es ab Oktober. Ab da konnte ich operativ nicht mehr genügend Zeit investieren. Das unterschätzt man, wie viel Arbeit das an jeder Front ist: Rechtlich, steuerlich, auch intern mit den Gesellschaftern. Jeder hat andere Wünsche und Interessen. Das ist unglaublich intensiv. Das brauche ich nicht jeden Monat.

Kurz vor Weihnachten war der Deal beim Notar besiegelt. Für uns gab es dann keine Verschnaufpause: Wir mussten mit allen Partnern sprechen, die Mitarbeiter in neue Strukturen integrieren und die Änderung an unsere Mitglieder kommunizieren.

Wie waren die Reaktionen?

Vorab muss man sich bewusst machen: Jeder Mensch ist anders, tickt anders. Deswegen haben wir uns auf ganz unterschiedliche Reaktionen vorbereitet: Von extremer Begeisterung bis zu “Häh, was soll das denn jetzt?”. Im Nachhinein bin ich total happy, wie es funktioniert hat.

Was halten die Partner von dem Zusammenschluss?

Ich habe so früh wie möglich mit unseren Partnern gesprochen: “Leute, passt mal auf. Das ist unsere Vision. Das ist, warum wir glauben, dass am Ende des Tages alle gewinnen werden – sowohl Partner als auch Mitglieder.” Bei unseren Top-Zwanzig-Partnern war ich mindestens einmal persönlich. Es ist auch kein Zufall, dass alle Top-Partner dabei geblieben sind. Insgesamt hatte FITrate über 500 Partner. Davon haben wir über 90% gehalten.

Hattet ihr bei den Mitgliedern genauso viel Erfolg?

Bei den Mitgliedern sind wir auch total zufrieden, wie es gelaufen ist. Unser gesamtes Angebot ist wesentlich größer: Es gibt mehr Partner in mehr Städten.

Dass es Verschiebungen zwischen den unterschiedlichen Mitgliedschaften gibt, ist auch klar [Sowohl Urban Sports Club als auch FITrate haben drei verschiedene Mitgliedschaftstarife angeboten]. Einer der bei FITrate mit der Blue Card [günstigste Mitgliedschaft] glücklich war, findet jetzt manchmal seinen Lieblingspartner erst im mittleren Tarif bei Urban Sports. Da hat jeder seinen eigenen Ansatz.


Ich bin so ein ehemaliges Blue Card Mitglied und mir noch nicht sicher, ob ich bei Urban den passenden Tarif finde. Ich komme leider selten mehr als vier Mal im Monat zum Sport und meine Lieblingspartner sind jetzt im S-Tarif von Urban Sports nicht dabei.

Teilweise sind das auch Entscheidungen der Partner. Das bekommen die Mitglieder gar nicht mit. Wir waren bei FITrate absolut an der Grenze, was wir für die Blue Card angeboten haben. Unsere Mitglieder konnten auch mit der Blue Card zu absoluten High-End-Partnern gehen. Ohne da jetzt zu tief ins Detail zu gehen: Der unterste Tarif von Urban Sports Club ist noch einmal 10% günstiger, also ist die kalkulatorische Grenze sowieso niedriger. Wenn dann der Partner auch noch die Preise anzieht, dann können wir nichts machen.

Aber den Großteil der Mitglieder haben wir mitnehmen können – alles andere hätte mich auch sehr gewundert.

Bei den Mitarbeitern sind auch fast alle an Bord geblieben, oder?

Wir haben alle Mitarbeiter mitgenommen. Die einzigen, die ausgeschieden sind – aber ganz klar einvernehmlich – sind mein Mitgründer Jörg Lehmeier und Mitgeschäftsführer Flo Schärer, die sich umorientiert haben. Alle Mitarbeiter sind noch dabei. Wir werden hier in München in ein paar Wochen ein neues Büro beziehen. München wird der zweite Standort von Urban Sports Club neben Berlin. Wir planen hier mittelfristig mit 20 Mitarbeitern und sitzen dann das erste Mal mit beiden Teams im neuen Büro. Da freue ich mich sehr darauf.

Wie geht es für dich persönlich weiter?

Ich bleibe Geschäftsführer von FITrate, auch wenn es FITrate nach außen hin nicht mehr gibt. Ich baue einen komplett neuen Geschäftsbereich auf, über den ich momentan noch nicht viel erzählen darf. Hier fange ich bei Null an und baue die Prozesse und die Strukturen von Null auf.

Also ist der Zusammenschluss auch für dich persönlich sehr reizvoll.

Das rechne ich den Urban Sports Gründern auch hoch an, dass sie von Anfang an betont haben, dass sie nicht nur an den FITrate Partnern und Mitgliedern Interesse haben, sondern auch das Team extrem schätzen. Egal, ob jetzt ich als Gründer oder unser Team – sie wissen, dass sie hier extrem leidenschaftliche Leute mit viel Know-How finden.

Wie habt ihr das geschafft, so gute und leidenschaftliche Leute zu binden?

Ach, Glück ist immer ein Punkt. Das Timing hat gestimmt, dass wir genau die Leute bekommen haben, die zu der Zeit auch reingepasst haben.

Wenn du hier an einem normalen Tag reinkommst, hat das nicht viel mit Arbeiten im klassischen Sinne zu tun, sondern die Leute sind gerne hier.

Abseits von Glück ist der wichtigste Faktor, dass du extrem auf den einzelnen Charakter schaust: Unabhängig von fachlichen Sachen – passt diese Person ins Team und kommt sie gut mit den anderen zurecht? Ich glaube fest daran, dass du es mit monetären Sachen gar nicht aufwiegen kannst, wenn du die Leute um dich herum und deinen Job magst.

Was können wir von Urban Sports Club in der Zukunft erwarten?

Ich glaube, dass wir noch ganz am Anfang der Entwicklung sind, obwohl wir gemeinsam zehntausende von Mitgliedern haben. Wenn ich 100 Leute in München frage, kennen das Konzept höchstens drei. Also da ist noch viel Potenzial. Ich merke, dass die Bekanntheit immer größer wird, vor allem durch persönliche Empfehlungen.

Ich glaube, dass der Urban Sports Club in drei bis fünf Jahren,
Erstens in mehreren europäischen Ballungsräumen vertreten ist. Da haben wir in Paris den Start gemacht,
Zweitens, das Konzept ein etabliertes Modell neben den großen Fitnessketten sein wird,
Drittens, die ein oder andere große Kette sich diesem Prinzip nicht mehr verschließen kann.

Das ist ja unsere Motivation von Anfang an gewesen, sowohl von FITrate als auch von Urban Sports Club. Wir wollen hier durch eine coole Community und ein cooles lokales Netzwerk Strukturen aufbrechen: langfristige Verträge, Knebelverträge, und dass die großen Ketten immer größer werden und die kleinen Studios vertreiben.

Ich bekomme sehr oft von unseren Partnern das Feedback, das seit der Kooperation mit uns viel mehr und andere Leute in die Studios kommen als vorher. Das ist fantastisch. Und durch diesen Quasi-Verbund können wir – teilweise zumindest – den großen Ketten Paroli bieten. Wir können sagen: “Ja, du kannst zum großen Studio A 15 Mal im Monat, aber du kannst auch zu uns in den Verbund und zu dem Studio B, C, D und E.”

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