Wie entstehen gute Geschäftsbeziehungen? – Interview mit Axel Roitzsch von Agenturmatching

2014 wurde unsere Blogbox-Idee mit dem EXIST-Gründerstipendium gefördert. Einmal im Monat haben sich alle in München geförderten Teams getroffen, um sich über aktuelle Herausforderungen und erste Erfolge auszutauschen. Bei dieser Gelegenheit habe ich Axel Roitzsch und Agenturmatching kennengelernt. Agenturmatching will Unternehmen mit passenden Agenturen matchen und diese Geschäftsanbahnung für beide Seiten besser und einfacher machen.

Axel Roitzsch
Axel Roitzsch

In den letzten Monaten haben mich drei Agenturen angefragt, ob ich sie bei einem über Agenturmatching gewonnen Auftrag unterstützen kann. Da wurde mir klar, dass die zarte Idee aus dem Jahr 2014 inzwischen ein gut laufendes Business sein muss. Deswegen habe ich mich mit Axel zum Mittagessen getroffen und ihn zur Gründung der Firma, guten Geschäftsbeziehungen und der Zukunft von Agenturmatching befragt.

Wie ist es zur Gründung von Agenturmatching gekommen?

Ich war vor Agenturmatching in einer Agentur und dort für das Neugeschäft zuständig. Da habe ich das erste Mal gesehen, wie viel Aufwand dahinter steht, Neukunden zu gewinnen. Nicht nur finanziell, sondern auch an kreativen Ressourcen der Mitarbeiter. Es ist schon krass, wie viele Leute sehr lange umsonst arbeiten bis es zum Neukunden kommt. Beziehungsweise bewerben sich fünf bis zehn Agenturen in einem Pitch und nur eine kann den Kunden gewinnen. Das heißt, die anderen neun haben umsonst gearbeitet. Das war der Anlass zu sagen, es muss doch einfacher gehen.

Und es ist auch für den Auftraggeber nicht effizient. Dieser guckt, wen er kennt und wer bei Google ganz oben steht. Das darf nicht die Entscheidungsgrundlage dafür sein, wer sein Geschäftspartner für die nächsten drei Jahre ist.

Warum nicht? Es spricht doch dafür, dass ich mich zu dem Thema gut positioniert und meine Hausaufgaben gemacht habe.

Nur weil eine Agentur bei einer typischen Google-Suchanfrage ganz oben steht, heißt das nicht, dass der potenzielle Auftraggeber und sie gut zusammenpassen und erfolgreich zusammenarbeiten werden. Das gilt auch für Kreativrankings: Wenn man ein sich diverse Rankings anschaut, stehen oft dieselben 15 Agenturen auf den oberen Plätzen – diese sind zweifelsfrei sehr gute Agenturen, aber eben nicht immer das beste Match.

Es gibt viele Auftraggeber, gerade im Mittelstand, die damit nichts anfangen können und die Bedürfnisse haben, die schwer mit einer Google-Suche oder mit einem Kreativ-Rankingabgleich abzudecken sind.

Ich glaube, dass man tiefer in den Bedarf des jeweiligen Auftraggebers und tiefer ins Angebot der Agenturen gehen muss. Ich hatte das Gefühl, die Geschäftsanbahnung ist sehr aufwändig und bleibt trotzdem bis zum Schluss zu oberflächlich – auch aufgrund von Zeitmangel.

Wie war euer erster Lösungsansatz?

Es war damals die Tinder-Parship-Zeit und wir dachten, es muss doch irgendwie möglich sein, so ein Matching für Unternehmen zu machen. Und dann hat sich Stück für Stück ein kuratierter Ansatz heraus entwickelt – bei dem wir dem Auftraggeber letztlich die gesamte Suche und Vorauswahl abnehmen.

Was war dein persönlicher Antrieb, etwas eigenes zu starten? Von der Problemanalyse zur Gründung ist es noch ein großer Schritt.

Ich war davor eine Zeit lang in London und habe meine erste Startup-Erfahrungen gesammelt. Das waren krasse Monate und es hat so Spaß gemacht, dass ich danach den Drang hatte, etwas Eigenes zu machen. Wir hatten uns mit unserer Idee auf das Exist-Stipendium beworben und hatten das auch bekommen. Dann kamen die ersten Kunden und Investoren an Bord und die Story nahm ihren Lauf.

Du hast mir erzählt, dass ihr inzwischen sehr gut unterwegs seid und auch den Break-Even schon erreicht habt. Was waren die größten Herausforderungen auf dem Weg?

Immer eine Herausforderung ist das Balancing zwischen Auftraggebern und Agenturen. Wir müssen im Grunde zwei verschiedene Zielgruppen gleichzeitig beackern. Das Produkt, oder fast: die Produkte, für beide Zielgruppen so bauen, dass sie beide ihren Nutzen daraus ziehen.

Manchmal habe ich das Gefühl, wir gründen zwei Startups in einem: Eines für Auftraggeber und eines für Agenturen.

Welches Startup war leichter?

Das für Agenturen war leichter. Wir hatten am Anfang aber trotzdem gewisse Herausforderungen, weil es schon vor uns ein paar Plattformen gab, die nicht funktioniert haben. Dadurch mussten wir eine Hemmschwelle überwinden: „Noch eine Plattform? Kann die es jetzt? Beweist uns das erstmal.“

Auftraggeber haben uns von Anfang an gesagt, dass sie die Idee super finden. Aber wir müssen sie genau dann erwischen, wenn sie gerade suchen. Und das machen wir über eine ziemlich ausgefuchste Suchmaschinenoptimierung, die eine Zeitlang gebraucht hat, bis sie gegriffen hat.

Ihr habt ein paar verschiedene Modelle ausprobiert bis ihr ein funktionierendes gefunden habt. Wie seid ihr auf euren aktuellen Ansatz gekommen?

Wir haben herausgefunden, dass das eigentliche Problem gar nicht ist, wie wir Agenturen darstellen, sondern dass die Auftraggeber den Aufwand scheuen, selbst zu suchen. Deswegen greifen sie auf altbekannte Quellen zurück, wie Rankings und gut gemeinte, aber oft unpassende Empfehlungen aus dem Netzwerk zurück und erstellen so eine Shortlist.

Es gibt in Deutschland fast 30.000 Agenturen. Wie soll ich als Auftraggeber auf die fünf kommen, die zu mir passen?

Wir bieten jetzt dem Auftraggeber Folgendes an: “Du besprichst mit uns, was du brauchst, und wir machen uns für dich auf die Suche.”

Dann nehmen wir dem Auftraggeber im Grunde nicht nur die Suche über Google ab, sondern wir durchleuchten sein Projekt und überprüfen, mit welchen unserer 2.500 Agenturen dieses zusammenpasst. Über die Profile der Agenturen, die wiederum auf ihren Referenzprojekten basieren, wissen wir, welche Fähigkeiten diese haben.

Das war dann auch das Angebot, das bei den Agenturen wirklich gezogen hat: “Wir stellen dir einen Auftraggeber vor, der findet dich gut, der findet deine Art, wie du dich darstellst, gut. Du kannst genau das, was er braucht. Lernt euch kennen. Wir wissen, dass ihr zusammenpasst.”

Damit nehmen wir beiden Seiten die maximale Arbeit ab. Nur in dieser Prozessverkürzung steckt Magie. Damit hatten wir unser Modell. Das kann man jetzt noch optimieren, verbessern und weiter automatisieren.

Dadurch habt ihr sicherlich viel über eine gute Auftraggeber-Agentur-Beziehung gelernt. Was sind die wichtigsten Punkte, die passen müssen?

Das sind die Dinge, die auf der Hand liegen, wie Ortsnähe, die Größe der Agentur, kann die AdWords, kann die eine PR-Kampagne, aber auch, und das kriegt man erst im zweiten Schritt über uns raus, ist die überhaupt motiviert. Knallt die Agentur dem Auftraggeber nur ein Angebot hin oder hat sie sich mit dem Case auseinandergesetzt?

Bei uns ist das ein Teil des Anbahnungsprozesses, dass die Agenturen sich zu den individuellen Anforderungen äußern. Da merkt man relativ schnell, ob die Agentur wirklich Lust hat und natürlich, ob der Auftraggeber auch valide ist. Wir wollen vermeiden, dass Agenturen mit Aufträgen konfrontiert werden, die unseriös sind oder hinter denen kein Budget steht. Das versuchen wir rauszufiltern.

Geschäftspartner matchen ist doch ein Prinzip, das man auch woanders anwenden könnte, zum Beispiel Startups – VCs, Freelancer – Unternehmen. Findet ihr das langfristig interessant oder seid ihr dem Agenturumfeld verhaftet?

Es gibt auch Pläne und Marktanalysen, welche Themen außerdem spannend sein können. Aber mittlerweile haben wir in dem Agenturbereich nochmal zwei, drei Ideen aufgetan, die leichter zu realisieren sind.

Wenn man sich einmal so tief in einer Branche auskennt, stößt man auf weitere Dinge, die nicht funktionieren. Wir haben jetzt angefangen, an einem zweiten Produkt zu basteln. Das ist aber noch geheim.

Zum Abschluss: Wie schaut Agenturmatching in zehn Jahren aus?

Der Bedarf, dass man in dieser komplexen Anbahnung einen digitalen Intermediär hat, der wird immer bleiben. Gleichzeitig glaube ich auch, dass es ein globales Thema ist. Wir sind nicht damit zufrieden, hier in Deutschland eine ruhige Nummer zu schieben. Es soll schon darum gehen, zu expandieren, zu kooperieren und vielleicht mal in einer größeren Entität aufzugehen, wobei unser oberstes Gebot die Unabhängigkeit ist. Sonst geht das ganze Geschäftsmodell zu Grunde.

Inhaltlich reizt mich, den Bogen zu unserer Anfangsidee hinzubekommen. Beim Dating geht es darum, die Formel für die Liebe zu finden und bei uns um die Formel für Vertrauen. Was muss gegeben sein, dass sich zwei Menschen und deren Systeme vertrauen können? Nur aus Vertrauen entstehen nachhaltig gute Geschäftsbeziehungen. Ich glaube, da steckt dann auch etwas drin, das weit über das reine Matching von Agenturen hinausgeht und auf Gebiete trifft, die menschlich allumfassend sind.

Danke Axel!

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